Как стать лидером электротехнического рынка? - Статьи :: Международный Электротехнический Журнал Электрик
Рубрика

ЕЕА-2021

4807
Как стать лидером электротехнического рынка?

Нашу современную жизнь невозможно представить без электричества, а значит, без всего того, что позволяет удобно и безопасно пользоваться электроэнергией: кабеля, светильников, розеток, выключателей. Как сейчас развивается рынок электротехнической и кабельной продукции на Украине? Какие перспективы у электротехнических магазинов? Что нового ожидает нас в 2007 г.? На эти и другие вопросы отвечает президент компании «Промкабель-Электрика» Ваче Гамлетович Давтян.

Электрик: Расскажите, пожалуйста, об основных направлениях работы компании "Промкабель-Электрика" на Украине. Кто Ваши клиенты? Как Вы находите подход к разным клиентам?
В. Давтян: Наша компания входит в тройку лидеров универсальных электротехнических компаний Украины. На оптовом рынке мы работаем под брэндом «Промкабель-Электрика», на мелкооптовом - «Пан Електро». Нашими клиентами являются как крупные компании, так и частные лица (монтажники, электрики). Мы используем индивидуальный подход и комплексно решаем задачи Клиента. Мы стараемся не работать с самыми крупными строительными компаниями, так как им не нужен индивидуальный подход. Они «гонят вал» и зачастую для них главная задача - купить самое дешевое. Поэтому в опте работаем с теми компаниями, для которых важны потребности Клиентов, а в рознице - с конечными потребителями.

Комплексность решений - это наличие основного ходового ассортимента на складе, быстрая доставка под заказ отсутствующих товаров либо предложение полноценных аналогов. Наша компания оказывает услуги проектного сервиса, т.е. производит оптимизацию уже готовых проектов под индивидуальные требования заказчиков.

Очень важно предоставить хороший сервис Клиентам. В это понятие входит не только высокий уровень обслуживания, но и рациональные факторы: наличие на складе, широкий ассортимент, доступные цены и быстрая доставка по всей Украине. Поэтому лозунг компании: «Необходимая электротехника, в удобном месте, в требуемое время, за подходящую цену». Для достижения этого мы постоянно общаемся с Клиентами, выясняя источники неудовлетворенности и устраняя их.

Электрик: Какие наиболее интересные с Вашей точки зрения проекты на Украине реализовала компания?
В. Давтян: Это проект создания сети розничных магазинов. В 2003 г. мы осознали, насколько существенен потенциал развития розничного электротехнического рынка Украины и создали новый брэнд «Пан Електро». Интерьер всех магазинов был выполнен в едином стиле и цветовой гамме. Мы провели аттестацию всего персонала и в течение полугода обучали его, как техническим знаниям, так и умению работать с Клиентами. Была введена единая система доставки и единый ассортимент во всех магазинах.

Через полгода после начала всех мероприятий была начата неординарная и запоминающаяся рекламная кампания. Все это привело к росту продаж в 3 раза за полтора года.

Проект оказался очень успешным. Причем мы вначале решили доказать это собственникам магазинов, которые скептически относились к нововведениям, вкладывая 50% средств в общий фонд развития, а потом только заключать франчайзинговые договора. Но по некоторым причинам собственники магазинов отказались от дальнейшего сотрудничества, считая, что они уже знают достаточно и могут сами продолжить успешное движение вперед.

Тогда мы решили открыть новый формат - профи-маркет «Пан Електро», этакий «магазин при складе» на ул. Пшеничной, с филиалом на Левом берегу. Его отличительная черта - широкий ассортимент (более 10 тысяч наименований), оптовые цены на розничные покупки, и, естественно, отличный сервис и индивидуальный подход.

Электрик: Какие тенденции определяю сейчас развитие рынка кабельно-проводниковой продукции (КПП)? Каково их влияние на рынок Украины?
В. Давтян:

Резкое повышение мировых цен на медь повлекло за собой значительное (до 100…120%) удорожание медного кабеля на рынке Украины за период конец весны 2005 г. начало лета 2006 г.

Инвестирование мировыми лидерами средств в производство кабеля в Китае на данный момент времени мало коснулось Украины. На украинском рынке присутствует, в основном, кабель для передачи данных и информационных сетей китайского производства.

Возможно, с увеличением производства КПП в Китае вырастет импорт кабеля из этой страны в Украину на силовом сегменте.

Электрик: Каким Вам видится розничный и мелко оптовый рынок кабельной и электротехнической продукции на Украине?
В. Давтян:

Думаю, что еще 3…4 года будет подъем рынка, а потом, как и на Западе, всем спектром электротехнических работ станут заниматься профессионалы (электрики, монтажники). Они будут закупать продукцию в специализированных компаниях и маркетах, а не в розничных магазинах. При соблюдении стабильности на строительном рынке можно прогнозировать минимальное значение роста рынка КПП в 10...15% (по весу реализуемого металла).

На торговом сегменте продолжится начавшееся его укрупнение, отрыв 5-10 основных лидирующих трейдеров по объему продаж от остальных компаний увеличится.

Среди тенденций можно выделить дальнейший рост требований Клиентов к качеству продукции на сегменте силового кабеля. Будет возрастать спрос на качественный импортный кабель (например, марок NYM, NYY, NHXN и др.), что повлечет за собой увеличение его импорта или начало производства в Украине.

Вступление Украины в ВТО может повлечь за собой потерю доли рынка отечественными производителями, а также поглощение их более мощными производителями КПП (российскими или западными). Данные события не обязательно произойдут уже в следующем году, но такой вероятности не следует исключать.

Электрик: На кого ориентируется компания "Промкабель-Электрика" и в каких сегментах занимает лидирующие позиции?
В. Давтян:

Сейчас на электротехническом рынке идет преимущественно ценовая война. Однако низкая цена вовсе не означает самое лучшее предложение. Очень важны такие факторы, как качество, комплексность поставки, гарантии и послегарантийное обслуживание, доставка и проектный сервис. А как оценить профессионализм менеджеров и понимание всей компанией потребностей Клиентов?

Мы стараемся сделать так, чтобы конечная стоимость комплексного предложения у нас была наименьшей.

Мы работаем во всех сегментах рынка, от мелкого до крупного опта. Мы не работаем в сегменте «чистой» розницы и стараемся не работать с теми, кого интересует только низкая цена, а не наилучшая стоимость решений.

Электрик: Какова сейчас ситуация на украинском рынке электротехнической продукции? В чем его отличие от рынка европейских стран?
В. Давтян: В западных странах нет такого понятия, как электротехнический магазин. Электротехника в странах Запада продается или в строительных гипермаркетах, или у оптовиков. Кроме того, у них действует запрет на установку электротехнической продукции (розетки, выключатели) и даже крупной бытовой техники (стиральной или посудомоечной машины) рядовым пользователем. Установкой должен заниматься только сертифицированный электрик. Рано или поздно к этому придет и Украина. Поэтому развивать электротехнические магазины нет смысла. Оптимальный подход - магазин при складе или гипермаркет.
Электрик: Каковы результаты работы "Промкабель-Электрика" на Украине в 2006 г.? Расскажите о Ваших планах на 2007 г.
В. Давтян: В 2006 г. наш оборот вырос в 2 раза. На 2007 г. планы развития еще более серьезные.
Электрик: В каких отраслях промышленности и сельского хозяйства применение Вашей продукции Вы считаете наиболее перспективным?
В. Давтян: Основные наши клиенты - это строительные компании. Их заказы составляют 65% в наших совокупных продажах. 15% - это более мелкие продавцы электрики, остальные 20% - снабженцы заводов и компаний, закупающие для нужд своих предприятий.
Электрик: Какую продукцию из ассортимента "Промкабель-Электрика" Вы считаете наиболее востребованной?
В. Давтян: В первую очередь, это кабельно-проводниковая продукция. Ею мы занимаемся уже 13 лет. В связи с ужесточением требований противопожарной безопасности все более востребованы кабели с негорючей изоляцией и гидрофобным заполнением. Из электротехники - автоматы, розетки, выключатели, щитовые, а также весь спектр светотехнической продукции.
Электрик: Какие проекты и разработки Вашей фирмы Вы считаете наиболее перспективными для Украины?
В. Давтян: Наше главное преимущество - это наша бизнес-модель. Это продуманные бизнес-процессы и максимальная эффективность каждого члена нашей команды. Это постоянное общение и получение обратной связи от Клиентов. Благодаря этому мы постоянно совершенствуем нашу работу. И это исключение из деятельности компании тех процессов, которые не направлены на удовлетворение потребностей наших Клиентов. Мы всегда помним, что «зарплату платит Клиент».
Электрик: Какие новинки в ассортименте продукции "Промкабель-Электрика" подготовлены Вами на 2007 г.?
В. Давтян:

Мы планируем оптимизировать ассортимент продукции, более серьезно заняться развитием светотехнической группы продукции. Вполне вероятно, что к концу 2007 г. начнем развивать такое направление, как «Интеллектуальное здание».

Электрик: Ваша компания активно занимается благотворительностью. Расскажите об этом подробней.
В. Давтян:

В 2004 г. мы получили благодарность и памятный кубок Киевской горадминистрации за подарок 15 компьютеров детям, ограниченным в движении. Более 10 лет помогаем бесплатной столовой для малоимущих, спонсируем строительство нескольких церквей. В 2006 г. мы передали электрооборудование для реконструкции детского дома в Белой Церкви. И в том же детском доме проводим праздники, угощаем детей фруктами и передаем им одежду и игрушки. Мы делаем это регулярно: последняя поездка была в праздник Святого Николая, 19 декабря 2006 г.

Я считаю, что каждая успешная компания должна нести социальную ответственность перед обществом и теми, кто не может о себе позаботиться сам.

Интервью провели Саулов А.Ю. и Грабовик Е.Н.

 Дополнительная информация

» Давтян Ваче Гамлетович

Должность:
президент компаний «Промкабель-Электрика» и «Пан Електро».
Образование:
высшее техническое, Ереванский политехнический институт, кибернетик.
События:
-
приехал на Украину в 1993 г., возглавил компанию, занимающуюся продажей кабельной продукции;
-в 1995 г. создал компанию «Промкабель-Электрика».
Увлечения:
джаз; плавание, йога; чтение книг.

» О компании «Промкабель-Электрика»

С самого основания, в 1993 г., компания специализировалась на продаже кабельно-проводниковой продукции.

К 1997 г. компания вошла в пятерку лидеров рынка.

В 2001 г. в ассортимент включена электро- и светотехника, открываются региональные представительства в 7 городах Украины.

В 2003 г. компания открыла крупнейший в Украине склад кабеля и электрики общей площадью 2,2 Га и закрытыми складами площадью более 4500 кв. м.

2006 г. - выпуск первого на Украине комплексного каталога электротехнической продукции и внедрение услуги проектного сервиса для Клиентов компании.

Сегодня «Промкабель-Электрика» - один из крупнейших трейдеров на рынке кабельно-проводниковой и электротехнической продукции.

Ассортиментный портфель компании включает:

  • электротехническую группу (более 10000 наименований). Это инсталляционная арматура, распределительные настенные щиты, изделия для монтажа кабеля, изоляционные материалы и др. производства Германии, Чехии, Польши, России, Китая. Основные марки: ABB, Hager, Polo, ИЭК, Sabaj, "Электромакс" и др.
  • кабельно-проводниковую продукцию. Свыше 800 видов кабеля и провода: силовой, бронированный, низковольтный, гибкий, телефонный; установочный, соединительный и др. Среди основных поставщиков - "Катех-электро", "Одесскабель", "Рыбинсккабель", "Интеркабель" и др.
  • светотехнику (более 5000 наименований). В эту группу входят лампы, светильники общего, аварийного, наружного и промышленного освещения от ведущих производителей Украины, Польши, Венгрии. Основные марки: Philips, Electrum, Люмен, ИЭК, "Световые технологии", "Искра" и др.

В стоимость продукции входят:

  1. Выезд менеджера к Клиенту для анализа его потребностей и разработки оптимального предложения.
  2. Логистический сервис предусматривает доставку продукции по Украине и оперативную отгрузку на складе.
  3. Проектный сервис включает в себя:
    • подбор оптимальной номенклатуры продукции с учетом архитектурных и конструктивных особенностей здания, условий его эксплуатации и предъявляемых технических требований;
    • разработку рекомендуемой комплектации объекта, оптимальную по соотношению цена/качество;
    • подготовку трехмерного эскиза.
Понравилась статья? Расскажите друзьям!
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
comments powered by Disqus